上半年绩效差，「营销分析报告」无从下手，这套模板领导一看就懂

年中刚过，不少公司都需要做上半年度的营销绩效分析。如果上半年营销绩效不错，分析做得不够好也没啥大事。但上半年几乎隔三差五就是疫情，除了医药应该也没啥企业营销绩效特别强吧。这种时候，做好营销绩效分析就非常重要了。

今天咱们就来解读一份多年数据“老司机”做的【简版营销绩效分析报告】，报告要求是针对公司2020上半年销售收入，分析统计营销线各区域/具体人员的目标完成情况，并给出营销建议。

• 分全国各区域、区域内各小组，计算绩效指标完成情况，并与去年同期值、目标差异值做对比
• 从区域可以下钻到个人，完成个人业绩分析

以下分析过程使用工具为FineBI，源数据见文末

第一模块：组织绩效完成情况

经营分析报告一定要结论先行，关键信息先概括总结，如果有需要关注和改进的后续再形成专项分析。

报告首先给出营销线关键绩效指标 ①净销售额完成进度 ②回款净额进度 ③项目利润率及机会预计金额，如下图

①关键绩效计算公式：

1. 销售净额完成率=销售净额减K/销售净额-K-月目标 回款净额完成率=回款净额减K/回款净额-K-月目标
2. 项目净利率=（销售收入-总成本-税金及附加-现金折扣-产品促销费用-广告费-人力成本）/销售收入

给出结论：

2020年1-4月销售组织绩效情况如下：

• 净销售额完成当年进度的：33.24%
• 回款净额完成当年进度的：31.92%
• 项目利润率达：13.95%

②小组综合完成情况：

小组综合完成情况是指销售净额、回款净额、利润率都高，而不仅仅是其中一个指标优秀，因此就需要有一个可以计算综合完成情况的指标。例如得分数据，如下图所示：

通过上述计算的销售任务、回款、项目利润率占不同的权重，进行加权计算得到综合完成情况，然后即可对不同小组和个人进行评价。例如展示销售小组每个指标的得分情况和总加权得分情况，点击对应销售小组和下钻到「销售个人」，如下图所示：

给出结论：

GAV、LEO、VIN、XIA小组 2020-01-2020-04 总得分较低，需要重点关注

③地区综合完成情况：

同理，对地区也进行综合完成情况计算，如下图所示：

给出结论：

2020-01-2020-04 京津区、上海区得分较低，需要优化改进。

第二模块：组织绩效同比、目标差异分析

①综合完成情况同比

只看当年的数据是片面的，需要和去年数据进行对比，看到同比差距。点击最下方指标名称，依次点击每一个指标，查看年同比情况，如下图：

给出结论：

总体来看，四个月份的组织绩效完成情况相比2019年呈同比下降趋势。销售完成率得分情况相对稍好，回款和利润情况不容乐观，需要催促回款，并且控制项目成本。

②目标完成基线值

上面已经探究了不同维度当前的完成情况，但是否已经达到每月制定的基线值目标了呢？例如基线值：

• 销售净额完成率：60%
• 回款净额完成率：60%
• 项目利润率：24%

则根据区域、小组、个人、以及月度时间四个维度查看目标差异值，如下图：

给出结论：

LUY、GAV、LEO、VIN、XIA小组销售净额和回款净额完成率低于基准值60%，虽然BRAD小组完成率较高，但项目利润为负，需要确认原因
京津区三个值都低于基准线，需密切关注
四个月的项目利润率普遍低于基准值20%，需要着重关注项目成本和项目回款状况

报告制作工具：

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