财报分析中，营收是不是越高越好？注重规模同时如何注重质量？

在企业的财务分析中，我们不仅仅要关注收入、成本、毛利、费用、利润、应收应付等这些能够反映企业经营业绩的基本指标，更需要关注这些指标增长的表现，特别是对比增长的表现，往往不同的对比结果能反映出更多深入的问题。

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如何看增长，规模重要，速度也重要

下面是 A 公司连续几年的收入、利润与应收账款的表现情况，从图表中的数据来看，整体表现收入规模在逐年增加，从 2016 年的接近 6 个亿的销售额增长到 2020 年的 14.22 亿，每年都是两到三个亿的稳定增长。利润也实现了从 6 千万左右到 1.2 个亿的翻倍，总体感觉都是处于不断增长的过程，表现还不错。

A 公司收入、利润与应收情况 （ 模拟数据分析 ）

但如果看这几年增长率的情况，但经过分析就会发现一些问题：销售收入的快速稳定增长并没有带动利润的快速增长，同时应收账款越来越高。

各增长率对比分析

如上图所示：

第一，销售收入和利润增加的同时，应收账款也在不断的增加，占收入比重相对还比较大。

第二，销售收入的增长率连续五年分别是 20.16%、21.81%、28.42%、24.85%、22.19%，除 2017 年外远高于利润的增长率 15.5%、33.91%、20.92%、10.97%、18.67%。

第三，并且随着销售收入的增长，应收账款的增长率远高于销售收入增长率，为 58.02%、64.91%、41.96%、47.51%、41.35%。

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营业收入是不是越高越好 ？

A 公司在销售收入获得大幅提升的同时，相应的成本、费用也大幅上升，造成利润的增长率要明显低于销售增长率，而应收账款的增长率也存在比较大的问题。

利润增长率低于销售增长率的情况

通常情况下，销售增长率高说明企业业务规模在不断扩展，市场占有率和品牌影响力在不断加强，企业发展势头良好。但也需要同时考虑是什么原因在支撑着企业销售收入的规模性增长，是由于技术创新、产品核心竞争力的增强、差异化市场优势、服务质量良好等内在因素的爆发，还是由于采取了一系列的市场降价、客户补贴等烧钱的手段来赢得市场。

第一，收入的增长是否超出了企业规模经济的边界而导致的大量直接成本的上升。

比较明显的一个行业例子，就是 TO B 企业服务行业，当产品的标准化不足以彻底的满足企业用户需求的时候，就意味着需要依靠大量的本地化实施交付服务甚至产品二次开发来满足客户需要，有多少企业客户就需要增加多少人力成本来提供服务。

第二，生产性企业是否是由于上游原材料成本提升，但产品的成本无法向下游转移，产品价格无法提升。

第三，是否是为了扩大销售收入规模大幅提升了销售费用而导致费用的增加。是销售费用没有控制好，还是为了快速占领市场、树立品牌的有意行为，例如通过大量的用户补贴等烧钱的玩法先占领市场。

因此，利润增长率低于销售增长率在不同的行业、企业背景下有不同的原因，需要针对这些背后的原因进行解读。

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思考解决问题的方式

第一，针对成本费用增长快于销售收入增长的问题，如果是属于超出企业规模经济的问题，就要研究是否需要扩大产能或进行成本转移。例如生产制造行业加大产能投入，提升单位生产效率；TO B 企业服务行业，尽可能的提升产品和服务的标准化，降低个性化服务，或者以外包的形式将服务转移。

第二，针对生产成本、原材料成本提升的问题，就必须重点关注在生产的上下端，即采购和销售两端。思考如何控制采购成本，同时提升产品核心竞争力和附加值来增强销售收入规模。

第三，如果是销售费用增长过快导致的，则需要评估销售费用是否与企业发展战略相匹配。

企业的目标是在短期内迅速占领市场，销售费用的增长是合理的，但市场占有率是否达到预期目标这一点是需要企业重点关注的。如果是，符合企业战略目标。如果不是，则需要重新评估市场销售费用的投入，从而制定更加合理的销售费用比例，保持收入和利润的同步增长。

特别像 TO B 企业服务市场，并不是靠烧钱、短期的市场行为就一定可以提升市场占有率的，因为企业服务市场的决策周期长，企业信息化水平和接受能力各不相同，这种市场是需要逐步沉淀的。

什么是可持续性增长 ？

在互联网行业，很多企业早期靠资本市场持续的融资烧钱，追求的就是短期增长的速度而忽略利润质量，这种情况不能说不合理。激烈的市场竞争环境下，迫使进入快车道的企业必须早早确定行业优势地位并形成垄断。

但这样的企业毕竟是少数，对于大部分的企业而言，我们不仅仅要关注高的销售增长率，同时也要重点注意这种高增长的可持续性。可持续性增长就是在不低于行业平均水平的前提下，利润的增长率尽量要和销售增长率保持同步或者高于销售增长率。这种情况下，企业规模收入的增长才是一个良性的增长，为企业带来持续的现金流输入，造血能力很强。
短期的高增长对于企业的发展是有一定的作用，但牺牲的就是利润和质量，对其造血能力要求就比较高，长期的低利润、负债或完全依靠杠杆而非企业自身发展必然会引起现金流紧张，企业的可持续性发展就不强，就会出现像最近长租公寓爆雷的情况。

实现可持续性增长要注意什么 ？

即在不低于行业平均水平的情况下，需要保持利润增长率高于销售增长率，企业应该要注意什么 ？

简单来说，在企业发展的不同阶段主要关注：

短期 —— 在短期内重点关注的应该是产品销售结构的变化，比如高毛利率产品的销售和市场占有率的情况。

中期 —— 应加大对各项生产成本、费用的控制。

长期 —— 企业核心竞争力的保持以及行业的发展景气度。

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应收账款的问题

销售收入的增长带来应收账款的增长是合理的，但应收账款增长过快，并且应收账款增长率远远高于销售收入增长率，就不得不引起注意。

第一，过于宽松的商务政策。在增加和提升销售收入的同时，是否实行了激进的商务政策、宽松的赊销政策。过于宽松的商务政策在企业早期市场行为中可能会起到一些积极的效果。但从长远来看，一旦不能及时注意则会导致企业的投入分散，发生较高的资金占用成本，出现呆账、坏账的风险逐步增高。

针对不同的客户、销售渠道要根据以往的回款表现，例如回款金额、回款周期来针对性的进行信用评价，给予不同的商务销售刺激政策来逐步筛选高质量的客户和销售渠道。

第二，产品和服务质量的降低。产品或服务质量的降低引起的客户满意度的下降，最终导致付款周期过长无法按期支付相关的产品和服务费用。产品和服务质量是企业内部管理的问题，指向性已经非常明确，如果可以明确，就应该立即着手解决。

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第三，商业模式的转变。是否存在一定的业务转型、业务模式的转变，例如从传统 TO C 领域走向 TO B 领域，由以往的一手交钱一手交货变成了有一定支付周期的付款形式。商业模式的转变一定会有一定的影响，企业自身需要完成从销售回款体系的重塑，建立销售业绩与回款相挂钩的方式。

第四，客户环境的变化。关键大客户和所在的行业因政策、市场、环境等各种因素的影响导致客户业务发展出现问题。这就需要从整体行业性客户的应收账款回款进行对比分析，即不同行业客户的应收账款情况，平均回款周期按行业排名，不同客户历年应收账款回款趋势等等，综合评判相应的商务政策是否需要根据客户与行业进行调整，以避免相关风险。

除此之外，应收账款的突然增加是否存在暂估入账、提前确认收入、关联交易、虚增利润等情况。

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总结

从上面的分析过程可以看出，企业在对财务报表的分析过程中，需要考虑各种各样的背景和因素，不能片面的通过一个或者某几个指标的逻辑分析简单得出分析结论，这样比较容易做出错误的决策。

（ 全文完，作者：派可数据 吕品，编辑：派小可）