外贸谈判过程中，我这样和客户斗智斗勇……

做外贸，如何跟海外客户打交道？客户开发过程中，如何打动并拿下客户？跟进过程中，如何精准找到客户的疑虑点？谈判过程中，又如何以退为进，让客户放心下单？

本文作者以文字记录了自己在外贸生涯中，与客户斗智斗勇的故事。开发新客户时，敏锐捕捉机遇，一旦抓住就不放弃！同时，生动分享了自己对于外贸谈判的理解。其中不乏有许多实操经验，现全文分享，以飨读者，希望大家都可以在其中学到一些方法。

销售是一门艺术，但是说到底还是人与人打交道。无论是清代著名的红顶商人胡雪岩（从白手起家做到富甲一方），还是研究人性弱点的卡耐基，都对人性有这样的认识；“人性，一贪小便宜，二怕损失，三爱面子”。说到底，就是能不能站在对方的角度，设身处地地为对方考虑，以此来和对方达到同频，促成合作。

1.打雷还能打来个客户

俗话说“天有不测风云”，打雷、下雨司空见惯，但是打雷能打来一个客户，你相信吗？

这年夏天的夜里，突然电闪雷鸣，滚滚的雷声响彻整个天空，像是有人狠狠甩出一条长鞭砸向地面一般，带着丝丝惊悚。我被这巨大的响雷声惊醒，习惯性地拿起床边的手机，自从做外贸，手机24小时开机待命，生怕错过任何一个大单子。

手机屏幕亮起，现在是凌晨3点多，屏幕上显示有一条未读信息，这是一条来自陌生国外客户的信息。我打开了聊天软件，客户正好在线，于是我和他聊了起来。原来，他来自一个美洲的岛国……不经意间，这一聊竟然聊到了天亮，一直到了北京时间七点钟。他准备下班了，我们也愉快地结束了第一次长谈。

之后，我每天凌晨醒来，都先和他聊聊。就这样跟进了两个礼拜之后，客户决定下订单了。煮熟的鸭子都到了嘴边，可不能飞走。于是，为了能够尽快地收到款项，我又让他去邻国考察了下市场，他吃了一个定心丸，我也可以放一百个心了。虽然直到一个月后才收到客户的付款，小的波折在所难免，但是依然是开始了长久的合作。

世间的事充满太多神秘，谁能想到打雷还能打来个大客户，可事实就是这么神奇。

日常跟进客户中，虽不能做到每次都及时出现，但是若能在看到客户消息时，第一时间回复客户，增进与客户之间的距离，那便能更容易与客户建立信任，拿到订单的可能性也就增大了。

2.与客户坦诚相待，也要斗智斗勇！

外贸谈判过程中，相信大家经常会遇到下述这类情况：在面对有些客户时，摸不清客户的心理，难以“下手”，以至于订单被拖延，甚至丢失……

这时候，我们就需要绞尽脑汁地想各种办法，和客户斗智斗勇！

角色扮演，唱双簧，这个策略有时会有奇效。

曾经有这样一个非洲客户，从询盘跟进到方案设计，各项跟进如火如荼，然而客户却丝毫没有下单的意思。感觉各个环节都把控得很好，唯一麻烦的是：价格被我一下子拿捏的死死的，不好再给优惠，容易给客户造成误解……该怎么办呢？

经过几天的苦思冥想，我终于想出了办法。

于是，我找来一个同事来应对客户。我让同事告诉客户，我目前在外休假，暂时由他联络。当然，这只是个计策，我只是暂时不联系他而已。同事跟客户一番沟通后，我们确认了客户纠结的是价格问题，但是我对价格上没有做出让步，所以一直僵持在这里。

一番操作后，在可以接受的范围内，由同事出面跟客户沟通，给了他一定的优惠。很快，客户便下了订单，我们也顺利收到了定金。

破冰是在谈判过程中的难点。分析客户的心理，一出红黑脸的配合，往往可能会成为重要的转折，这同时也要求团队间能够紧密合作、配合默契，大家为了同一个目标，可以服从集体利益。

3.写在最后

没有一件事是容易的，出现困难，我们需要的，是有信心去思考并解决问题。

2022年已经走过一半，海运费也没有下降的趋势，新冠疫情的困扰依旧让人头痛，市场的竞争也依旧是如此的激烈，用工荒、出国难等问题依旧存在。挑战是一个接着一个，但机遇也是相伴而来。

这一路上，我们看到了很多成功的案列，也在不断地完善自己，不断地学习他人之长，相信一定会在危机中，找到属于自己的机遇，打拼出自己的一片外贸天地！

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