国际项目投标那些事（一）国内外区别

作者从事基础设施项目投标多年（主要是自来水污水处理EP、EPC、BOT项目），投过国内、国外的几百万到几十亿人民币的项目，也正在逐渐实现从技术工程师到投标项目经理的角色的转变。分享一些投标过程中的一些心得体会，希望能吸引一些朋友与WTSolutions更多的交流，互相进步。非常欢迎关注作者公众号，进一步交流。

随着一带一路的倡议的诞生，很多面临国内市场逐渐萎缩问题的公司，又看到曙光，国内不通国外通，可以努力在国外大显身手了。WTSolutions是非常看好这个倡议的，它带给每个参与者的是实实在在的利益，需要基础设施进行发展的国家能改进基础设施促进发展，投资方和施工方也能赚一笔。如果该倡议执行的好的话，真的能实现所有参与者的互惠互利，之后就会有更多的参与者，更多的机会，更大的繁荣。

有了一带一路的机会，国内的很多公司，从大的做EPC+F的总包工程公司 到小的做设备供货的设备公司都会参与进来，那么不可避免的，各个层级的公司都需要准备相应的投标文件和报价才能竞争到项目。

国际项目投标那些事这个系列的连载，就是主要分享一些投标过程中的那些故事，希望对需要参与国际竞标的国内公司有帮助。欢迎分享WTSolutions的连载文章给你的朋友、同事和战友。

如果你问国内、国外的投标差异大不大，白云黑土会告诉你“那是相当的大”。如果你问是不是用找个翻译公司翻译一下文件就行了，我会告诉你“No,No,No.等你赔了钱，还背了一屁股的合同违约责任时，你就懂了”。

每个参与过国际竞标的人，都是内心强大的人，不断的掉进各种坑，只能自己爬上来，又掉进下一个，再爬上来，到最后不断成长，无畏向前！

国内做投标真的容易很多，你懂国内的游戏规则，又有招投标法的约束，有的人再回整幺蛾子也不能跳脱出这些条条框框。

而国外的一些国家则是“没有那么统一的规则”，业主可以按照他自己的想法去制定一些规则，在某些业主的眼中，地震可以不算不可抗力，发生了地震的时候，你需要继续履行你的合约责任。你在国家A做的顺风顺水，但去了国家B可能就玩不转了，很大可能是因为不了解游戏规则。

合同模板不同，现在国外比较主流的合同模板采用的是FIDIC合同，黄皮书、银皮书、红皮书。它对于业主、对于咨询方、对于承包商都有约定权力和义务。其实这个合同啊，非常重要，现在很多出海的公司，并没有意识到合同的重要性，只是吃了亏的时候，才有苦难言。据说做EPC一个项目就赔掉一整家公司的并不在少数，这个一定要引起重视。

语言不同，此处的语言不同，不只是局限在日常交流的语言不同，更多的时候是需要注意投标文件的约定语言和法律语言。有时候，你会发现一个国家说好几种语言，大家用英文交流也没有问题，但可能投标和法律方面的语言并不是英文。发生争端的时候，你讲中文和英文是没人理你的。另外，即便大家都使用英文，考虑到沟通效率的问题，误解也是无时无刻不在发生，这些在投标过程中都是致命的，投标时间通常比较短，也就小几个月的时间，如果沟通不畅，而又没有及时意识到的话，后面改都来不及。

技术标准不同，很多国家曾经是殖民地，而殖民显然对他们造成了不可磨灭的影响。独立后，他们还保留着殖民时的工业体系，殖民时的技术、产品标准，如美标、欧标。在投标的过程中，我们需要认真考虑，自己的企业是否有成熟的人才掌握这些标准？如果无法自产这些技术标准要求的产品或服务，是否要考虑外包，是否有合作过的可以信任的分包商？

咨询方角色不同，国内没太有咨询方的概念，真正扮演了咨询方角色很多时候是设计院，而国内的设计院又是中国特色的一个东西，都是比较技术相关的，在法律、投资、项目管理等方面并不擅长，所以就很难国际接轨。国外比较强的咨询公司，可以从投资、技术、招投标、谈判、监理全方位帮助业主服务，国内公司如何应对国外的咨询方就存在一个很大的问题。

风土人情不同，很多时候，做项目会有很多合作伙伴，由于大家的文化背景不同，会在工作过程中产生很多摩擦，导致延期等，比如你正跟合作伙伴开会，正到关键时刻，突然有几个合作伙伴的人说他要去祷告了。

风险管控不同（其实这条很宽，能把上述几条都含住），风险的概念很大，比如某某风险（被和谐）、汇率风险、技术风险、工期风险等等等等。对于刚刚出海的公司来说，对项目所在地的情况不是完全了解，这些未知的东西都可能变成风险。举个例子吧，有一种是汇率风险，本来报价100美金的项目，美元汇率从7变成6.8，那么你的回款会从700元人民币变成680元人民币，你是把潜在汇率风险加在报价里面，还是公司层面全球项目很多，可以整体平衡汇率风险。当然，风险应对策略有很多，转移风险，缓解风险等，可以在很大程度上控制风险，或者降低风险发生概率。

以上粗略的列出了几点不同，也用两三句话去简单讲了一下区别，后续的连载中，会就不同的区别点展开讨论，也会给大家一些讲案例。欢迎关注后续连载。