国际项目投标那些事（九）海外工程投标时价格高超预算会怎样

在过去超过一年的时间，我一直在做东南亚某国的一个自来水厂EPC项目的投标，客户是该国的水厂污水厂特许经营权获得者。客户是在当地非常有影响力的水务运营方，其也在国际上展露头角，参与水务运行项目的竞标。在世界银行的水务特许经营权的案例分析中，也经常见到他们的身影。

一般情况下是，招投标的过程是，多家投标人参与竞标，客户结合技术和价格两个方面，选择综合评分最优的投标人。大多数情况下，最终会选择的技术优异、价格低于预算的投标人。

但是，没有想到，不可思议的事情发生在了我参与竞标的这个EPC项目上了：我们成为了唯一通过技术评标的投标人，且报价远超客户预算。当我知道这个消息的那一刻，我的心情非常复杂，喜悦中夹带着各种不安的情绪。

在资格预审阶段，也就是在投标前共有3个投标人通过了资格预审，进入投标阶段。到交标的那一天，有2个投标人准时的提交了标书，第3家确认不参与投标。

经过2个月的技术评审，客户宣布我们是唯一的通过了技术评标的投标人，另外一家被没有通过技术评审。紧接着，我们的报价被打开，另外一家的报价保持密封状态。

后面是长达几个月的多轮价格澄清和会议解释，后来我们了解到我们的报价远超了客户的预算。

客户并没有直接宣布重新招标，选择了继续和我们谈判。（幸运幸运）

6个月的谈判的过程无疑是漫长且痛苦的，我亲切的把它称之为一刀一刀的割肉，小名砍价。

客户对我们的技术是满意的，唯一需要讨论的就是价格，客户采用的方式就是根据我们提供的分项报价一条一条的质疑，问该项包含哪些内容，为什么这么贵。该过程持续了2个多月。我们表示已经白菜价，无法降价，这绝对是一个痛苦的心力比拼的过程。

为了应对客户的降价需求，我们采取了偏离策略，如工作范围的减少、技术的偏离，有条件的降价。客户并没有表示拒绝或者接受。

再后来，我们私下了解到，业主第一版的预算是咨询公司准备的，由于我们坚持无法降价，客户公司内部做了第二版预算，比咨询公司做的要高不少，但与我们的报价仍有差距。再后来，客户又请了第三方做了一次预算，总算和我们的报价比较接近了，这样事情才算“能顺理成章的推进下去了”。

有了这三版报价，客户内部经过讨论，决定和我们进行细节谈判，我们之前提出的一些偏离，客户表示接受，因此我们成功的把最终的报价降到了客户最终版的预算内。

另外一个客户的驱动力，是马上到2020年年底了，客户是希望把今年的预算花出去，所以赶在年底之前把中标通知书发了出来。

关于偏离策略，想跟大家分享一下一些小的降价技巧和策略。

针对我所在行业的招标，业主通常会在招标文件Employer's Requirement 内比较详细的列出自己的要求。

其实很多时候，我们可以帮助客户调整一些要求，但是最终并不影响客户的最终需求。对于这些要求的调整，则带来了一些价格的变化。

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