青岛新媒体运营教程：抖音带货的爆火模式，借鉴3个好建议！

相比短视频，直播大大降低了用户参与门槛，全民直播成为可能，且把线下与交易相关的几乎一切场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。
过去互联网每一次“大风口”，都是建立在用户需求驱动和商业价值驱动的双重因素叠加之上，两者缺一不可。电商兴起，对用户端的利益驱动是更便宜，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商体系。
到了当下，随着线上流量集中到几个集中化电商平台，企业的线上获客成本越来越高且并不直接掌握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中间化”的可能性。
青岛艺形艺意文化传媒有限公司创始人，青岛首席商学院新媒体运营创始人，资深新媒体运营人，《新媒体推广运营实战大全》 作者、知名品牌营销顾问黎想。今天黎想老师将为大家分享：其中可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式，及商家可以从中借鉴3个好建议。

一、抖音直播带货正在经历的3个变化

1、服装商家批量入局，最勤勉也最实干
TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品（多为女装），穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。
服装主播背景多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主、部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，及少量掌握了服装供应链的传统企业加速入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。
不仅如此，服装主播们还是抖音上最值得学习的带货群体，其在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营上都表现得比较优秀。
随着垂类赛道账号增多，主播们需要进一步强化人设打造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建设以及付费买公域流量（DOU+为主）的玩法为辅，以免遇到发展瓶颈。
2、品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投放不打烊
随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播；寺库开启抖音24小时直播带货……这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。
“直播+投放”模式，不仅为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实了抖音用户的消费实力。
需要提醒的是：想运用“直播+投放”模式的品牌，不要在短期内考核投产比，因为对于像抖音这样公域流量占绝大比重的平台，直播的价值不仅仅在于卖货，也能在很大程度提升品牌认知度与公信力，加速企业号粉丝沉淀（30日涨粉4.1w）；与此同时，对于像寺库这样效果类产品，还能提升App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。

3、带货型主播迅速崛起：相比于商家自播，更注重“人设”打造
抖音带货类账号批量崛起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是比较常见带货品类。
从“出身”来看，带货主播们大抵可分为四类——
（1）：官方操盘的流量名人/明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流，都有官方支持；
（2）：来自MCN的内容型红人，建立IP后转型带货（如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等），这类账号也多会参与官方活动，来获得流量助推；
（3）：为带货而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等（为矩阵号），通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”形式，种草安利各类好物，据卡思数据追踪，其中一个账号30日内涨粉174.8w；
（4）：通过“高密度发布内容+DOU+投放”模式来涨粉和增加直播间人气的账号，也是这里重点想聊的。
部分豪横主播采用“秒榜/挂榜卖货”形式来增粉和助燃直播间，相比于前三种，这类主播多强调自有带货人设的建设（成功人设、励志人设、专业人设等），且多背靠供应链端（从传统电商、微商转型而来），并深谙社群与线上流量的玩法。

二、抖音爆款直播公式

细细看完这TOP100主播的内容后，我们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：
爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构

详细拆解这个公式的3个组成，其实也是给到希望入局的商家最好的三个建议：
建议一、前提做好“场”：尽量“榨干”每一个直播流量来源
抖音拥有推荐页，关注页，直播页和同城页4大流量入口，展示方式和推荐逻辑各不相同，“走红”机会也更多。
在抖音带货，既要用好“推荐页”这个最大流量池子，做好预热、引流视频，吸引公域用户，又要善于做好直播间里的用户互动，通过福利、秒杀等形式引导用户互动，提升用户关注转化和商品浏览，以获得直播广场的热门推荐。作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音信息流广告和直播DOU+等，为直播间引流。
对大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于如何运用好抖音的多元“流量”。
相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于价格相对高、转化难度大的商品直播更为实用；后者则相对简单实用，在这里，建议想投放广告的电商们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。
这是因为投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+通常又有半小时审核期。
以此次最能卖货TOP100主播为例，日均视频发布量4.6支，其中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，日均视频发布38支，这样高密度的视频发布并配合DOU+助燃，为其销量奠定了基础。
因此3小时能为商家留足视频“打标签”时间，推送更精准用户，到真正开播时，快速通过“外力（即DOU+）”获得第一波流量高峰，保证开播时人气。预热引流视频建议准备多条，如拍摄直播花絮并配合DOU+投放。
最近，DOU+也开始支持直播间直接加热。没有合适视频素材的主播，在直播开播后，可以考虑直接加热直播间，这种加热方式的好处是，转化粉丝更精准。
建议二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌
第一是，相比于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是（引导用户冲动消费的）唯一诱因；
第二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不同，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户；抖音用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力（如：品牌、品质、价格等）很重要。
建议三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显
人设决定用户是否有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的价值才会降低，关注池里的用户价值才能上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播流量。
需要强调的是，在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当用户的眼睛（能为用户选品、砍价），还得让用户在看播时有所收获，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异，包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长用户停留时间。
此后，抖音将不再只是“通道”，而是依托巨量引擎的平台能力成为独立“带货平台”出现在用户的视野里。虽然从当下抖音直播带货的数据和主播体量来看，要完成这一目标并非易事，但是我们仍然坚信抖音的爆发力。
最后也建议想入局直播带货的商家：在新流量平台做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，红利越小。现在的关注点，应是落实到怎么做效率更高、效果更好、投放最少的问题上来了。